Yakın tarihli bir üniversite araştırmasına göre, CEO’lar, avukatlar ve ünlüler dışında, satış görevlileri, psikolojik teoride topluca karanlık üçlü (DT) olarak bilinen üç olumsuz kişilik özelliği – Makyavelizm, narsisizm ve psikopati – için diğer tüm mesleklerden daha yüksek puan alıyor.
New Hampshire Üniversitesi, Kentucky Üniversitesi, Texas A&M Üniversitesi ve Florida Eyalet Üniversitesi’nden araştırmacılar, DT özelliklerinin bazı satış görevlilerinin öne geçmeleri ve daha uzun görev süre çalışmalarrını güvence altına almaları için önemli avantajlar sunabileceğini buldu. Bununla birlikte, zamanla, DT özellikleriyle ilişkili kişisel çıkarcı, düşmanca davranışların – meslektaşlarıyla ilişkilerini baltalaması, sosyal sermayelerini azaltması ve ardından performanslarını düşürmesi – de ihtimaller arasında bulunuyor.
Araştırma, karanlık satış görevlilerinin perakende satış katlarında neden sebat edebildiğini ve hatta başarılı olabileceğini ve bunların genel etkisini araştırdı.
Performansı araştıran ilk çalışma, narsisizm (kendini önemseme) ve psikopatinin (duygusuzluk ve sinizm) nasıl karanlık satış görevlilerinin kısa vadede başarılı olmasına izin verdiğini, ancak sonunda performans kazanımları kaybı da dahil olmak üzere “zararsız bir düşüşe” yol açtığını gösterdi. Buna karşılık, Makyavelcilik (stratejik sömürü ve aldatma) kısa vadede çok az şey üretse de, uzun vadede performans yararına kazançlar sağlıyor.
İkinci bir çalışma, karanlık kişiliğin sosyal ağının erişim verimliliğini araştırdı. Bir satış elemanının ağı yüksek erişim verimliliği gösterdiğinde, onların kötü davranışları hakkındaki bilgiler karanlık kişilikle dolaylı bağlantısı olan diğer kişiler tarafından sosyal olarak görünür hale gelirken, düşük erişim verimliliğine sahip olanlar sosyal eksikliklerini daha iyi gizleyebiliyorlar.
Çalışma, erişim verimliliği yüksek olduğunda, narsisizm ve psikopatinin sonraki dönemlerde satış performansının düşmesine yol açtığını, Makyavelizm özelliklerine sahip olanların ise fayda sağladığını buldu.
Araştırmacılar, görüşme sürecinde karizma gibi daha işlevsel satış özellikleri sergiledikleri ve işlevsiz olanları maskeledikleri için karanlık kişiliklere sahip satış görevlilerinin genellikle perakendeciler tarafından işe alındığını varsaydılar.
Bu tür zor kişilikleri yönetmek için üç öneri sunuldu:
- İşe alım yöneticilerini mülakat sürecinde DT özelliklerinin belirtilerini tanımaları için eğitmek.
- Müdahalelerin gerekli olup olmadığını belirlemek için satış yöneticilerini karanlık bir kişiliğe işaret eden performans kalıplarını tanımaları için eğitmek.
- Satış yöneticilerini, karanlık kişiliklerin maskesini düşürmeyi kolaylaştırmak için sosyal ağlardan ve akran geri bildirimlerinden yararlanmaya teşvik etmek.