Bazı markalar Black Friday indirimlerini tamamen durdururken diğerleri müşterileri büyük indirimlerle cezbediyor, perakendecilerin büyük bir kısmı da bu iki uç noktanın arasında bir yerde. Tüketicilerin çoğunluğu (%85) Black Friday’e katılmayı planlıyor ve en az %30 ila %50 indirim bekliyor. En popüler kategoriler elektronik, teknoloji ve moda.
Peki her alanda yardımımıza koşan yapay zeka Black Friday döneminde bize ne gibi faydalar yaratabilir?
Efsane: Black Friday ile daha fazla satış
Araştırmalar küreselde, Black Friday’in ciroda büyük bir artışa yol açtığı mitini çürütüyor. “Talep ve ciroda bazen %150 ila %200’lük muazzam pozitif zirvelerden gerçekte sadece yaklaşık %7 daha fazla ciro kalıyor.”
Perakendeciler yalnızca Black Friday’in etrafındaki günü veya haftayı değil, aynı zamanda öncesi ve sonrasındaki dönemi de dikkate almalıdır. Bu bağlamda, müşteriler alışverişlerini erteleyip Black Friday için planladıklarından satışlar açısından işler genellikle kötü görünür. Çalışmalara göre, talep Black Friday’den üç hafta önce ve iki hafta sonrasına kadar “önemli” bir şekilde düşer.
Tuzak: Fiyatlandırma
2024 satış döneminde sadece Almanya’da toplam 6,4 milyar euroluk ciro öngörülüyor; bu geçen yıla göre yaklaşık %10 daha fazla. Ancak perakende sektörüne yaklaşık 300 milyon Euro kâr kaybına neden olabilecek “yanlış fiyatlandırma” burada en kritik nokta.
“Özellikle müşteri ihtiyaçlarına yanıt veren öngörülü ve yapay zeka destekli bir fiyatlandırma modeli giderek daha önemli hale geliyor. Tüketiciler artık çok hedefli bir şekilde satın alma yaptıkları için perakendeciler Black Friday’den en iyi şekilde yararlanmaktan kaçınamazlar.”
Ancak şimdiye kadar bu, pazarın çoğunluğu için hala gelecekteki bir görev – perakendecilerin yalnızca yaklaşık %5’i AI tabanlı bir fiyatlandırma stratejisi kullanıyor. Bu nedenle fiyatlar esas olarak rekabete göre belirleniyor. Bu baskın strateji geçen yıl 625 milyon Euro kâr elde etti, ancak çalışmaya göre daha iyi iskontolama ve pazarlama harcamalarının kullanımı bunun yarısı veya 915 milyon Euro ile sonuçlanabilirdi.
Perakende sektörü kötü fiyatlandırma kararları nedeniyle kendine zarar veriyor
Günümüzde perakendecilerin çoğunluğu (%95) hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak bilinen stratejileri, yani kuponlar, indirimler ve bunlarla ilişkili pazarlamanın bir karışımını kullanıyor.
“Genellikle fiyatlar ve indirimler müşterilerin gerçek ihtiyaç ve isteklerine göre değil, esas olarak rekabete göre belirlenir. Bu, perakendecilerin rekabetçi kalmak için bir fiyat savaşına girme baskısı hissetmesine yol açar.”
Karşılaştırma yapmak gerekirse, yapay zeka tabanlı bir fiyatlandırma modeli, özellikle kozmetik veya spor malzemeleri gibi en küçük fiyat değişikliklerinin bile talep üzerinde büyük etki yarattığı ürün kategorilerinde, geçen Black Friday’de 740 milyon euroya kadar ek satış yaratabilirdi.
“Perakende sektörünün kötü fiyatlandırma kararlarından sıklıkla zarar gördüğü gerçeği, Black Friday’de hiçbir şey yapmamanın bile yanlış strateji izlemekten daha iyi olacağı gerçeğinden de anlaşılıyor.”
Çözüm olarak yapay zeka
Çalışma, bir bireysel perakende şirketinin bir pazarlama stratejisi veya indirim kampanyaları olmadan bile kârını ikiye katlayabileceğini gösteriyor. Ancak bu, yalnızca herkes indirim savaşlarıyla talebi teşvik etmeye devam ettiği sürece mümkün – bu geleceğe yönelik bir yaklaşım değil. Fiyatlandırma stratejilerinde yapay zekaya güvenen şirketler “ortalama olarak ek 158 milyon Euro kârla bundan en iyi şekilde yararlanabilir.”
AI, tüketici anketinin ortaya çıkardığı paradoksu da ele alabilir: Tüketiciler yüksek indirimler bekler, ancak genellikle yalnızca küçük fiyat indirimleri alırlar. Yine de memnundurlar ve satın alımlarının çoğunu bugüne taşırlar. “Perakendeciler, cazip ve kârlı fiyatlar arasında doğru dengeyi bulmak için AI tarafından optimize edilmiş fiyatlandırma yoluyla bu davranışı kullanabilirler.”