Bazı markalar için yıllık perakende satışlarının %40’ına kadarını oluşturan tatil alışveriş sezonu, şirketler için bu kritik dönemi en iyi şekilde değerlendirmek amacıyla Black Friday-Cyber Monday (BFCM) stratejilerini iyi ayarlıyor.
İndirim kritik bir rol oynasa da, çevrimiçi ortamda öne çıkmanın tek yolu bu değil. İşte yedi lider markanın 2024’te başarıya ulaşmak için nasıl konumlandırıldığı.
Erken Erişim ve Sadakat Programları Erken Satışları Teşvik Eder
Markalar, müşteri memnuniyetini korurken Black Friday öncesi satışları artırmak için giderek daha fazla erken erişim ve sadakat teşvikleri kullanıyor. Evcil hayvan maması markası Bully Max, bu zorluğa yönelik sofistike bir yaklaşım geliştirerek Black Friday’den birkaç gün önce abonelere “erken erişim” indirimleri sunuyor. Bully Max’in Pazarlama Direktörü Maris Laatre, “Bu beklentiyi yönetmenin önemli olduğunu öğrendik,” diyor ve erken satın alımları daha değerli hissettirmek için özel sadakat ödülleri sağladıklarını belirtiyor.
Bitki bazlı yemek markası Daily Harvest da benzer şekilde abone tabanından yararlanarak son dakika alışveriş yapanlara 75 ila 200 dolar arasında değişen yeni hediye kartları sunuyor ve tatil paketlerine erken erişim sağlıyor. Marka ayrıca sadakat yaklaşımına sosyal etki katıyor ve ihtiyacı olanlara satılan her hediye paketi için beş öğün bağışlıyor.
Derin Fiyat Kesintileri Üzerine Sıralı İskonto
Markalar agresif indirimlerle dibe doğru yarışmak yerine promosyon stratejisine ölçülü bir yaklaşım sergiliyor. Örneğin BRUNT Workwear, indirimi yalnızca BFCM ile sınırlıyor. “Müşterilerinizi her fırsatta bir satış beklemeleri için eğitirseniz, sonunda markanızın değerini düşürürsünüz ve satış hunisinde yukarı ve aşağı sürtüşme yaratırsınız,” diye açıklıyor BRUNT Workwear’ın kurucusu ve CEO’su Eric Girouard.
Diğer markalar da sezon boyunca dikkatlice yapılandırılmış indirim kademeleri uyguluyor:
- Daily Harvest, 21-22 Kasım tarihlerinde tüm paketlerde %20 indirim sunarak, 23-28 Kasım tarihleri arasında %10 indirime geçerek ve ardından 29 Kasım-2 Aralık tarihleri arasında %20 indirime geri dönerek promosyonlarını aşamalı olarak düzenliyor.
- Bebek markası Jool Baby, kataloglarındaki çoğu üründe %20 indirim sunarak karma bir yaklaşım sergiliyor, Nova Nature bebek salıncağı gibi seçili ürünlerde ise %30’luk daha derin indirimler alıyor.
- Açık hava battaniyesi markası Rumpl, sınırlı sayıda üretilen ürünleri agresif site genelindeki indirimlerle birleştiriyor ve özel ürünlerde %25 indirim sunarken site genelinde %40 indirim kampanyası düzenliyor.
İndirimin etkisi açıktır – Amazon’un 2024 Prime Day etkinliği sırasında Salesforce araştırması, indirim oranlarını anlamlı şekilde artıran perakendecilerin ABD satışlarında %3 artış ve olumlu sipariş hacmi büyümesi gördüğünü buldu.
Çok Kanallı Entegrasyon Merkez Sahneye Çıkıyor
Markalar, pazaryerleri ve doğrudan tüketiciye kanallar arasında kusursuz deneyimler yaratmak için çalışıyor. Daha önce doğrudan tüketiciye (DTC) bir marka olan ve bu yıl Amazon’a yeni gelen Daily Harvest, kişiselleştirme yetenekleri ve teslimat planlama seçenekleri de dahil olmak üzere DTC hediye programını Amazon tatil teklifleriyle koordine ediyor. Daily Harvest sözcüsü, “Onların ihtiyaçlarına en uygun kanalda tatil tekliflerimizden faydalanabilmelerini sağlamak istiyoruz, bu da finansalların kanal genelinde çalıştığından emin olmak için tarafımızdan dikkatli bir tanıtım planlaması gerektiriyordu” diyor.
Bu çok kanallı yaklaşım, yerine getirme yeteneklerine kadar uzanıyor. Daily Harvest, “Amazon paketlerini bu tatil sezonunda müşterilere mümkün olan en kısa sürede ulaştırabilmek için tüm dahili taşıyıcı kurulumunu yeniden düzenledi,” özellikle bozulabilir mallar için bu çok önemli.
Saf Tanıtımdan Çok Hikaye Anlatımı
Markalar, daha ilgi çekici anlatılar yaratmak için basit indirim mesajlarının ötesine geçiyor. Bulmaca markası ROKR’nin üreticisi Robotime’da Satış Müdürü olan Alfred Christ, “Hikaye anlatımı bu yılki kampanyalarımızın kalbidir” diyor. Yaklaşımları, bulmacaların canlandığı stop-motion videoları ve ürün işçiliğini vurgulayan içerikleri içeriyor ve %30’a varan indirimler sunuyor.
Bu yaratıcı yaklaşım, veri odaklı içgörülerden kaynaklanmaktadır. Christ, “Daha yaratıcı görsel reklamlara sahip kampanyaların, tipik ürün çekimlerinizden daha yüksek etkileşim oranları aldığını fark ettik,” diyerek, müşteri geri bildirimlerinin sürekli olarak ürünün benzersizliği ve işçiliğine yönelik takdiri vurguladığını belirtiyor.
Sınırlı Sayıda Üretilen Ürünler Aciliyet Yaratır
Bazı markalar indirimlerin ötesinde heyecan yaratmak için özel ürünler kullanıyor. Rumpl, Şükran Günü’nden Cyber Pazartesi’ye kadar her gün bir adet sınırlı sayıda battaniyenin piyasaya sürüldüğü bir “Cyber 5 Holiday Drop” başlatıyor. Bunlar arasında NASA Uzay Battaniyesi gibi hayranların favorileri de yer alıyor. Bu strateji, daha önce benzer bir promosyonun ilk gününde tüm SKU’ları satmış olmaları nedeniyle sınırlı sayıdaki ürünlerle başarılı geçmişlerini takip ediyor.
BRUNT Workwear, yılın tek satış etkinliğine benzer bir stratejik yaklaşım sergiliyor. BRUNT Workwear’ın kurucusu ve CEO’su Eric Girouard, “Müşterilerimizi heyecan duyacakları sınırlı sayıdaki ürünler ve fırsatlarla şaşırtmak için BFCM üzerinde bir yıl önceden çalışmaya başlıyoruz,” diyor. Kapsamlı stratejileri arasında “ünlüler ve etkili kişilerle içerik ortaklıkları, merak ve talebi teşvik etmek için sosyal içerik oluşturucu tohumlama ve aciliyet yaratan e-posta/SMS temas noktaları” yer alıyor.
Sosyal Ticaretin Evrimi ve Etkileyici Etkisi
TikTok Shop’un yükselişi, markaların sosyal ticarete yaklaşımını yeniden şekillendiriyor. TikTok’un Ekim Sonbahar Fırsatları etkinliği sırasında, platformun Bebek kategorisi tek başına 412 milyon dolar GMV üretti ve Jool Baby ilk üç marka arasında yer aldı. Jool Baby’nin kurucusu ve başkanı Judah Bergman, “Bu deneyim, bir tanıtım etkinliği sırasında hem satışları hem de marka bilinirliğini artırmada kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin gücünü vurguladı,” diyor.
Bu ivmeyi sürdüren Jool Baby, BFCM 2024 için tanıtım yaklaşımını genişletiyor. Marka yakın zamanda hem sektör yorumcularından hem de etkileyici ürün yorumlarından web sitelerine satışları artırmak için bağlı kuruluş ağı ShareASale’e katıldı. Strateji, özellikle genç, teknoloji meraklısı ebeveynlere otantik, ilişkilendirilebilir içeriklerle ulaşmak için güçlü bir kanal olduğu kanıtlanmış olan TikTok Shop’a yaklaşımlarında geçen yıla göre önemli bir genişlemeyi temsil ediyor.
BRUNT Workwear da benzer şekilde sosyal ticareti benimseyerek, ünlüler ve etkili kişilerle içerik ortaklıkları, özel yıllık satış dönemlerinde ilgi ve talebi artırmak için sosyal içerik yaratıcılarının tohumlanması gibi bir pazarlama yaklaşımı geliştirdi.
Artan Reklam Maliyetleri Strateji Değişikliklerini Tetikliyor
Pazar yerlerindeki artan rekabet, markaları reklam yaklaşımlarını ayarlamaya zorluyor. MANSCAPED, Amazon manzarasında önemli değişiklikler gözlemledi. MANSCAPED’de Pazar Yerleri Başkan Yardımcısı Jimmy Liao, “Bu yıl, doğrudan fabrikadan gelen Çinli 3P satıcılarında önemli bir artış gördük” diyor. “Bu, nihayetinde artan rekabete ve dolayısıyla sınırlı reklam envanteri nedeniyle daha yüksek reklam maliyetlerine yol açıyor.”
Şirket, geçen yılki Prime Day’e kıyasla reklam harcamalarının en az %25 arttığını bildirirken, kararlı bir eylemde bulunuyorlar. Liao, “Daha erken ve daha derin stratejik indirimler uyguluyoruz. Önemli etkinliklere giden ön dönem, ürünlerimizi bu önemli günlerden hemen önce etkili bir şekilde konumlandırmamıza yardımcı olduğu için önemlidir,” diye açıklıyor. Marka ayrıca promosyon stratejisini çeşitlendiriyor, Amazon Ortakları’nı ve Amazon dışı fırsat tanıtımı için sosyal medyayı kullanıyor.
Müşterilerle bulundukları yerde buluşmak
Markalar bu karmaşık manzarada gezinirken, başarının promosyon teklifleri ve marka değeri arasında doğru dengeyi kurmaya ve kanallar arasında kusursuz deneyimler yaratmaya bağlı olduğu görülüyor. En etkili stratejiler, marka değerinden ödün vermeden aciliyeti artırmak için dikkatli indirim planlamasını ilgi çekici içerik ve sınırlı süreli tekliflerin stratejik kullanımıyla birleştirir.