Hızlı tempolu perakende sektöründe indirimler, tüketicileri cezbetmek ve satışları artırmak için güçlü bir araç haline geldi. Ancak perde arkasında, bu indirimlerin etkinliğini şekillendiren psikoloji ve tüketici davranışı arasında büyüleyici bir etkileşim vardır.
Bir indirimle karşılaşıldığında, tüketiciler genellikle bir heyecan dalgası ve aciliyet duygusu yaşarlar. Para biriktirmenin cazibesi, sınırlı süreli bir teklifi kaçırma korkusuyla birleştiğinde dürtüsel satın alma davranışını tetikleyebilir. Perakendeciler, psikolojik tepkinin farkındadır; satışları artırmak ve bu aciliyeti ortaya çıkarmak için stratejik olarak indirimleri kullanır.
Perakende sektöründe müşteriler sadece indirim istemiyor; aynı zamanda indirimi bekliyor.
Danışmanlık ve araştırma firması 2 Visions’ın 2023 2. Çeyrek E-Ticaret İndirim ve Promosyon Raporuna göre, alışveriş yapanların %62’si indirim alana kadar giyim alışverişini erteleyecek. Firmanın keşfi ayrıca, “Bu olgu, belirli bir demografik veya sosyoekonomik grupla sınırlı değildir; bunun yerine tüm müşteri segmentleriyle bağlantılıdır.”
Değer Algısı
İndirimler karşısında karar vermeyi etkileyen tüketici davranışının bir yönü değer algısıdır. Tüketiciler, indirimli bir ürünün değerini orijinal fiyatıyla karşılaştırarak değerlendirir.
İndirim ne kadar büyük olursa, algılanan değer o kadar büyük olur. Örneğin, 2 Vizyon raporu şunu belirtir: “Alışveriş yapanların ortalama maliyetle bir ürünü %20 indirimle satın alma olasılığı yaklaşık 2 kat daha fazladır. Sunulan indirim %20 yerine %50 olduğunda, bu olasılık dramatik bir şekilde %99’a çıkıyor.”
Perakendeciler, tasarrufları vurgulamak ve tüketicileri satın almaya teşvik etmek için orijinal fiyatı indirimli fiyatın yanında belirgin bir şekilde sergileyerek bu değer algısından yararlanır.
Sosyal kanıt
Diğer bir kritik faktör, sosyal kanıtın etkisidir. İnsanlar nasıl davranacakları ve karar verecekleri konusunda ipuçları için genellikle diğer müşterilere veya kendi ailelerine ve arkadaşlarına bakarlar.
Perakendeciler, popülerlik ve güven duygusu yaratmak için satılan ürün sayısını göstermek veya referansları kullanmak gibi stratejiler kullanarak bundan yararlanır. Başkalarının bir indirimden yararlandığını görmek, tüketicilerin kararlarını etkileyebilir ve onların aynı şeyi yapma olasılıklarını artırabilir.
Kıtlığın Gücü
Kıtlığın gücü de küçümsenemez. HubSpot bu konuda, psikolog Dr. Robert Cialdini “iknanın kıtlık ilkesi”ni vurguluyor. İknanın kıtlık ilkesi; ürünlerin veya tekliflerin tüketiciler için daha nadir veya elde edilmesi daha zor olduğunda daha değerli hale geldiği anlamına geliyor.
Özel indirimler, hızlı indirimler gibi sınırlı süreli teklifler ve az bulunan ürünler, bir şeyleri kaçırma korkusu uyandırır. Perakende sektöründekiler de bu korkudan ustaca yararlanarak tüketicileri, fırsat kaçırmadan hemen harekete geçmeye teşvik ediyor.
2 Visions’a göre; alışveriş yapanların kıtlık nedeniyle tipik ve normal fiyatlı bir ürünü satın alma olasılığı yalnızca %7,6 daha yüksek ancak “satılan ürün %30 indirimliyse, alışveriş yapanların satın alma olasılığı %178 daha fazla.”
İndirimler güçlü motivasyon kaynakları olabilirken, tüketiciler giderek daha anlayışlı hale geliyor. Artık bir satın alma işlemi yapmadan önce farklı perakendeciler arasındaki fiyatları araştırmaya ve karşılaştırmaya daha yatkınlar. Fiyat karşılaştırma web siteleri ve uygulamaları, tüketicileri en iyi fırsatları arama konusunda güçlendirdi ve perakendecilerin dikkatlerini çekmek için rekabetçi indirimler sunmayı zorunlu hale getirdi.
İndirim psikolojisi, perakende sektöründe tüketici davranışını ve karar verme sürecini şekillendirmede çok önemli bir rol oynar. İlgili faktörleri anlamak, perakendecilerin tüketicilerin duygularına ve rasyonelliğine hitap eden zorlayıcı stratejiler geliştirmelerini ve sonuçta oldukça rekabetçi bir pazarda uzun vadeli müşteri sadakatini teşvik etmelerini sağlar.