Perakende Mühendisine Sorduk serimizde bu hafta perakende mimarisini konuşmaya devam ediyoruz. Perakende mimarisinde önemli isimlerden biri olan Dilek Taşlı Hızarcıoğlu’na bu hafta küçük dokunuşlarla mağaza verimliliğini artırma yöntemlerini sorduk.
İzlemeyenler için ilk bölümümüzde ‘Kabinlerde Satış Artırımı’, ikinci bölümümüzde ise ‘Mağaza içi Deneyim Alanı Kurgusu Oluşturmayı’ konuşmuştuk. Linkler üzerinden erişebilirsiniz.
Röportajı video olarak izlemek istemeyenler için yazılı haline de aşağıdan erişebilirsiniz.
Küçük Dokunuşlar Mağaza Verimliliğine Nasıl Etki Eder?
Dilek Hanım, çok büyük mimari değişiklikler yapmadan mağaza verimliliğini artırmak mümkün müdür?
Elbette mümkündür. Fakat şöyle mümkündür; öncelikle bizim müşterimizin ne istediğini doğru anlamamız gerekiyor. Burada müşterinin iç görüsünü öğrenmek çok önemli. Alışveriş yapan ya da yapmayan müşterileri doğru şekilde dinlediğinizde, mutlu veya mutsuz olduğu yanları doğru analiz ettiğinizde yani müşterinin acı noktalarına doğru değindiğinizde yaptığınız mağaza içi değişikliğin boyutu ne olursa olsun verimlilik artışını yakalayabiliyorsunuz.
Müşteriyi gözlemlemek, global markaların trendlerini takip etmek, benchmark ziyaretleri gerçekleştirmek bu anlamda çok önemli. Yurt dışında gerek İngiltere, gerek Amerika gibi ülkelerde bu anlamda mağaza içlerinde çok iyi geliştirmeler yapılıyor. Günceli yakalamak adına bu gelişmeleri takip etmek çok önemli. Müşteriye temas etmek adına neler yapılabilir bunları incelemek gerekiyor.
Bu yerleşim planında bir değişiklik de olabilir, ya da müşterinin ürünü kolay bulması adına oluşturulabilecek bir destinasyon da olabilir.
Örneğin ben mağaza sürecini yürüttüğüm markalardan birinde, kot pantolon satışlarının iyileştirilmesi üzerine çalıştığım bir süreçte şunu gözlemledim: dağınık şekilde mağaza içerisinde sergilenen kot pantolonlar müşteride aradığı ürünü bulamayacağı algısı yaratıyor. Bu durumda pantolonların satışını artırmak adına bir destinasyon alanı oluşturduk, yani dağınık olan pantolonları bir araya topladık ve bir etki yarattık. Satışların artması üzerine daha ne yapabiliriz sorusu bana yöneltildi ve bunun üzerine yurt dışındaki mağazalar üzerinde bir araştırma yaptım. Bu araştırmalarım doğrultusunda gördüm ki, ürünler göz hizasında ve açık şekilde sergilendiğinde geri dönüşler çok daha iyi oluyor. Kapalı ve kütüphane gibi ürünleri üst üste dizdiğimizde müşteri model algısını oturtamıyor. Yani dar paça, boru paça ya da kesim gibi detayları algılayamadığından satın almıyor. Bu uygulamayı yaptığımızda, yani ürünleri açık bir şekilde göz hizasında sergilediğimizde satışların %35 oranında arttığını gördük. Dolayısıyla ilk sorunuzun cevabı, evet küçük dokunuşlarla da mağaza verimliliğini artırmak mümkündür.
Mağaza içerisindeki bu küçük dokunuşlar aynı zamanda büyük değişikliklere de sebep olabilir mi?
Yine tecrübelerimden yola çıkarak bu sorunuzun cevabı evet. Daha önce mağaza süreçlerini yönettiğim iç giyim, bebek giyim, muhafazakar giyim gibi farklı kategorilerde ben şunu gözlemledim; satışı iyi giden ürünler için bir alan oluşturup örneğin bir ünite içerisine yerleştirerek, ardından loca şekline dönüştürerek, bir takım adreslemelerle o alanı öne çıkararak satış grafiği iyi giden ürün gamı için ayrı mağaza konseptleri oluşturmayı daha önce çok kez çalıştık. Yani mağaza içerisinde yeni bir konsept mağazayı ya da yeni markayı test etmek gibi düşünülebilir bu. Tabii burada yine müşteriyi dinlemek asıl konu. Yani o ufak dokunuşlar büyük dokunuşlara o büyük dokunuşlar da büyük satışlara hatta ayrı markalara giden yolda markaya projeksiyon sunuyor.