Perakende sektörü, özellikle geçtiğimiz son 10 yıl içerisinde inanılmaz bir ivme ile ilerleme kaydetti. Bugün sektör hayatımızda olmazsa olmaz KPI’lar, hemen her perakende markasının uzun saatler üzerine çalıştığı araştırmaları beraberinde getiriyor.
Peki bu KPI’ları ya da perakende metriklerini gerçekten ne kadar iyi biliyor ve kullanıyorsunuz? Eğer perakende sektöründe çalışıyorsanız fakat hala bu metrikleri bilmiyor veya takip etmiyorsanız, üzgünüz ki doğru bir kariyer ilerleyişi gerçekleştirmiyor olabilirsiniz.
Gelin bu metrikleri birlikte inceleyelim ve perakende metriklerine ne kadar hakimsiniz bir üzerinden geçmiş olalım. Yazının sonunda bir sürpriz de sizi bekliyor olacak 🙂
Mutlaka bilmeniz gereken perakende metrikleri
Dönüşüm oranı (Conversion Rate)
Mağazadaki satış sayısının toplam ziyaretçi sayınıza oranını ifade eden bu metrik, aslına bakarsanız mağazanıza giren ziyaretçinin verimliliğini ölçer. Kapı girişleriniz ne kadar yüksek olsa da, alışverişe dönme oranlarınızı eğer yükseltemiyorsanız mağaza verimliliğinizde ciddi problem var demektir.
Ortalama işlem değeri (Average Transaction Value)
Toplam satışınızın toplam işlem sayınıza oranı ile erişebileceğiniz bu değer, alışveriş yapanların mağazanızda ortalama ne kadarlık bir harcama yaptığını size verir. Örneğin ortalama işlem değeriniz daha yüksekse, bu durum mağazanızdan alışveriş yapanların daha pahalı ürünleri tercih ettiği anlamına gelir. Eğer işlem başına ATV’niz düşükse fiyatlandırma stratejinizde bir problem olabilir. Diğer bir tercih olarak da çapraz satış ya da yukarı satış gibi tekniklerle ortalama işlem değerinizi artırmalısınız.
Metrekare verimliliği / Metrekare Başına Satış (Sales Per Square Foot)
Metrekare verimliliği satış alanınızın ne kadar verimli bir şekilde kullandığınızı size verir. Aslına bakarsanız bu veri, mağaza içerisindeki pek çok değişkenin satışa yaptığı etkiyi ölçmek için de sıklıkla kullanılır. Net satışlarınızın satış alanınıza oranı ile erişebileceğiniz bu sonuç, kategorilere ve ülkelere göre çok farklılıklar gösterebilir. Bu nedenle farklı mağaza kategorilerini metrekare verimliliği bazında karşılaştırmak çok da doğru bir yaklaşım olmaz.
LFL Karşılaştırma (Like for Like)
Perakende sektöründekilerin sıklıkla duyduğu karşılaştırma terimlerinden biridir LFL. Türkçe olarak kısaca aynı şartlar altında karşılaştırma yapmak olarak tanımlanabilir. Yani tamamen aynı şartlar altında (aynı tarih, aynı kampanyalar vs.) iki mağazanızı karşılaştırma yapıyor ve verimlilik ölçümü yapıyorsanız LFL karşılaştırma yapıyorsunuz demektir.
ROS Değeri (Rate of Sales)
ROS değeri mağazalarınız için haftalık gerçekleşen ortalama satış miktarını size verir. Yani o periyod içerisinde mağazalarınızda ne kadarlık bir satış yapılmış, ROS değeri ile karşılaştırabilirsiniz. Periyodda gerçekleşen satışın, bulunan mağaza sayısına oranı ile bu veriye ulaşabilirsiniz.
Devir hızı (Turnover)
Mağaza stoklarınızı hangi hızla sattığınızı size gösteren değerdir. İlgili periyoddaki toplam satışınızın, toplam ortalama stok miktarınıza oranı ile bu değere erişebilirsiniz. Bu değer ile stok yönetimi ve satınalma süreçlerinizin sorunsuzlaştırabilir, mağazalarınızda hangi ürünün hangi hızda satıldığının ortalama değeri ile lokasyon bazlı olarak stok yönetimi yapabilirsiniz.
Stok / Satış oranı (Stock Cover)
Bu değer size, ürünün belirlenen periyodda satışa devam etmesi durumunda ne zaman stokta yok sorunu yaşayabileceğinizi gösterir. Bu hesaplama ile stok planlamanızı yapabilir ve çok satan ürünleriniz için sorun yaşamadan satışlarınıza devam edebilirsiniz. Stok yönetimi açısından çok önemli olan bu değer toplam stok oranının 7 günlük satış adedine bölünmesi ile elde edilebilir.
Büyüme oranı (Growth rate)
Aslına bakarsanız tüm bu değerleri kontrol etmenizin en önemli amacı, yıllık ve aylık büyüme oranlarınızı daha sağlıklı şekilde inceleyebilmekten geçiyor. Belki mağaza açılışlarınız artıyor, daha çok ürün stoğu eritiyorsunuz fakat büyüme oranınızı ölçümlemiyorsanız bu verileri başarı olarak sayamazsınız. Kabaca yapacağınız büyüme oranı hesabı: “Son periyoddaki (yıl) satış tutarı – bir önceki periyoddaki (yıl) satış tutarı / bir önceki periyoddaki (yıl) satış tutarı * 100” olarak belirtilebilir.
Bu madde içerisinde brüt ve net kârdan da bahsedelim, aslında tüm süreçlerinizin sonuçlarını almak istediğiniz metriklerden biridir brüt ve net kâr. Toplam satış tutarınızdan ürün maliyetinizi çıkararak brüt kârınıza; toplam gelirlerden tüm masraflarınızı çıkararak ise net kârınıza erişebilirsiniz. Net kâr size işletmenizin mevcut ilerleyişi hakkında en somut veriyi verecektir.
Personel başına satış
Mağaza çalışanlarınızın genel verimliliğini ölçmek için kullanılan bu oran, aslında doğrudan satış başanızı da etkileyecek bir veriyi size verir. Çünkü mağazacılıkta en önemli kavram, hiç şüphesi personel başarısıdır. Her ne kadar büyüm bir markayı temsil ediyorlarsa da en son satış her zaman sahadaki personelin kabiliyeti ve çabası ile doğru orantılı oluyor. Net satış tutarınızı çalışan sayınıza oranlayarak mağaza bazlı personel başı satış oranınıza ölçümleyebilirsiniz.
EBITDA
EBITDA İngilizce, Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization kelimelerinin baş harflerinden oluşan, Türkçe FAVÖK (faiz, amortisman ve vergi öncesi kar) olarak kullanılan bir kavramdır. Mağaza performans ve verimliliğinden ayrılıp biraz daha markanın genel değerleri üzerinde karşılaştırma yapabileceğiniz yöntemlerden biridir.
Bu kavram farklı sektördeki firmaların operasyonel karlılıkları hakkında bilgi ve karşılaştırma yapmanızı size sağlar. Hesaplama şekli biraz karışık olsa da en net haliyle yandaki şekilde bir hesaplama yapabilirsiniz.
EBITDA’nın sürekli negatif olması şirket için tehlikeli bir göstergedir. Çünkü negatif EBITDA şirketin esas faaliyetlerinden kar etmediğinin de göstergesidir. EBITDA metriğine LFL olarak bakmak da operasyonların başındaki kişilerin performanslarının ölçümü açısından da önemlidir.
Perakende Metrikleri, perakende sektöründe profesyonelleşmek için olmazsa olmaz indikasyonlardan biri. Bu nedenle Perakende Performans Yönetimi’nde profesyonelleşmek, yukarıda bahsettiğimiz metriklerin çok ötesinde eğitim gerektiriyor elbette.
Eğer siz de perakende sektöründe profesyonelleşmek istiyor, ya da halihazırda bu sektörde yükselmek veya eksiklerinizi gidermek istiyorsanız Bi’Sektör olarak yakın zamanda düzenleyeceğimiz ‘Retail Training Programs’ ön bilgilendirmesi için aşağıdaki forma bilgilerini bırakmanız yeterli!
Perakendede dönüşüme hazır olun!