Amazon, on yıldan uzun süredir e-ticaret sektörüne hakim durumda ve ABD’deki en büyük perakendeci olarak Walmart’ı geçme yolunda. Amazon’un geniş pazar yeri, hızlı teslimat ve Prime iş koluyla birleşince, konumunu etkili bir şekilde sağlamlaştırdı.
Şimdi, ABD’de Çinli rakiplerin yönlendirdiği yeni bir e-ticaret dalgasına tanık oluyoruz. Shein ve Temu, yeni bir niş oluşturmak ve e-ticaret başarısının standartlarını yeniden tanımlamak için optimize edilmiş satış taktikleriyle eşleştirilmiş devasa reklam kampanyaları başlattı. Son olarak, TikTok, TikTok Shops ile ABD e-ticaret pazarına hızla girerek bugüne kadarki en eksiksiz sosyal ticaret deneyimini sunuyor.
Bu markaların hedefli reklam ve satış taktiklerine nasıl yaklaştıklarını anlayan geleneksel e-ticaret perakendecileri, daha yüksek düzeyde müşteri etkileşimi elde etmek için kendi stratejilerini değiştirebilirler.
E-Ticarete Yeni Gelenler Pazar Payını Nasıl Aldı
Temu, ABD’de Eylül 2022’de piyasaya sürüldü. İndirim perakendecisi, bir yıldan biraz fazla bir sürede 50 milyondan fazla aktif aylık kullanıcıya ulaştı ve bu başarı Amazon’un neredeyse otuz yılını aldı. Hem Shein hem de Temu ucuz Çin toptan malları sunuyor, ancak yalnızca rekabetçi fiyatlandırmayla kazanmadılar. Pazarlama ve pazarlamaya yönelik agresif yaklaşımları, perakende pazarının büyük bir bölümünü ele geçirmelerini sağladı ve satış taktikleri, hızlı müşteri etkileşimini teşvik etti.
Özellikle Temu için, ABD’de bir marka oluşturmak pahalıydı. Şirket, ABD operasyonlarının ilk yılında reklama yaklaşık 1,8 milyar Dolar harcadı. Yeni bir pazara girdiği için, marka bilinirliği oluşturması ve ulusal ölçekte müşteri ilgisi çekmesi gerekiyordu. Ancak, bu pazarlama harcaması kârlılık pahasına gerçekleşti ve bazı tahminler Temu’nun ortalama 30 milyar Dolar kaybettiğini gösteriyor.
Temu, en fazla sayıda insanın çevrimiçi olduğu anlara denk gelen stratejik olarak zamanlanmış reklam harcamalarıyla genelleştirilmiş marka bilinirliği elde eder. Örneğin, Super Bowl sırasında dünyanın en çok Facebook reklamı satın alan şirketiydi ve son iki yıldır Super Bowl reklamları satın aldı. Bu yoğun çaba, bu tür reklam satın alımları platformdaki reklamları herkes için daha pahalı hale getirdiğinden, kısa bir süreliğine rakiplerini etkili bir şekilde geride bırakır.
Birçok e-ticaret markası gibi Temu ve Shein de çevrimiçi alışverişe daha yatkın, daha genç ve teknoloji meraklısı bir kitleye ulaşmak için sosyal medya platformlarındaki kullanıcıları hedefliyor. Her iki satıcı da yerleşik takipçi tabanlarına ulaşmak ve güvenilirlik oluşturmak için fenomenlerden yoğun bir şekilde yararlanıyor. Daha geniş marka bilinirliği kampanyalarıyla eşleştirilen bu strateji, Temu’yu mağazaya trafik çekerken sadece birkaç ay içinde bilinen bir isim haline getirdi. Benzer şekilde, TikTok’un perakende hedefleri, kitlelerini ticaretle paraya çevirmek isteyen platformundaki fenomenler tarafından oluşturulan içeriklere (videolara) dayanmaktadır.
Müşteri Katılımında Usta Sınıfı
Temu, Shein ve TikTok’u Amazon, Walmart ve Target gibi yerleşik perakendecilerden gerçekten ayıran şey, müşteri etkileşimine yaklaşımlarıdır. Bu yeni platformlar, oyunlaştırılmış öğeler ekleyerek ve alışveriş deneyimine eğlence katarak alışverişi temelde eğlenceli hale getirir.
Hem Temu hem de Shein, kullanıcıları bir tür aktif etkileşim gerektiren agresif promosyonlar ve indirimlerle bombalıyor. Amazon tüm müşterilere indirim sunabilirken, Shein ve Temu satışları ve kuponları kapalı varlıklar olarak ele alıyor ve indirimler genellikle yalnızca hesap açan tüketiciler için geçerli oluyor. Temu, dönen indirim çarkları ve geri sayım sayacında özel fırsatlarla etkileşimi bir adım öteye taşıyor. Bunlar, en iyi fiyatı alma fırsatlarını kaybetmemeleri için müşterileri anında harekete geçmeye teşvik ediyor.
Kişisel veriler, Shein ve Temu’nun başarısının bir diğer ayrılmaz parçasıdır. Her ikisi de her müşteriye kişiselleştirilmiş bir alışveriş kataloğu sunmak için kullanıcı verilerini ve geçmiş satın alımları kullanır. TikTok’un iş modeli de doğası gereği kişiselleştirilmiş bir algoritmaya dayanır ve kullanıcıların her eylemine göre içerik önerilerini uyarlar. Buna karşılık, Amazon ve Walmart, sponsorlu ürünleri dahili perakende medya reklam platformları aracılığıyla karıştırır ve kataloglarında en çok satan ürünleri önceliklendirir.
Kullanıcı verileri, müşteri deneyimini geliştirmek için yapay zeka ile de eşleştirilebilir. Shein, kullanıcıların gelecekte hangi ürünleri isteyeceğini tahmin etmek için kullanıcı verisi içgörülerini kullanır ve hızlı modayı etkili bir şekilde bir sonraki seviyeye taşır. Bu yapay zeka sistemlerini Çinli üretim ortaklarıyla birleştirerek Shein, hızlı moda perakendecisi Zara’nın yılda 35.000 ürüne kıyasla kataloğuna günlük yaklaşık 1,3 milyon ürün ekleyebilir.
Bu ilgi çekici unsurların hepsi, günümüzün agresif ve pahalı reklamcılık ortamında gerekli olan tekrar eden bir müşteri tabanının kurulmasına ve müşteri yaşam boyu değerinin artmasına katkıda bulunur. Bu şirketler reklamcılığa çok fazla para harcadıkları için, müşteri edinme maliyetleri (CAC) nispeten yüksektir ve genellikle yeni müşterilerin kâr elde etmek için üç veya daha fazla satın alma yapmasını gerektirir. Bu oyunlaştırılmış unsurların, kişiselleştirilmiş tekliflerin, rekabetçi fiyatların ve kapalı kuponların kullanımı, çok ihtiyaç duyulan tekrar eden işi teşvik etmek için birlikte çalışır.
Ortaya Çıkan E-Ticaret Markaları Temu, Shein ve TikTok’tan İlham Almalı
Çevrimiçi bir perakendecinin gerçek testi, marka tanınırlığına ve yerleşik bir müşteri tabanına sahip olup olmadığıdır. Bunu başarmanın en etkili yolu, reklam harcamalarına güvenmek yerine tekrarlayan satın alımlar yapan ve marka savunucuları haline gelen uzun vadeli müşteriler yetiştirmektir. Aynı zamanda, Çinli perakendeciler marka bilinirliğini hızla oluşturmak ve daha niş alt kümelere ulaşmak için birçok akıllıca hamle yaptı.
Oyunlaştırılmış satış taktikleri, kişiye özel teklifler, videoya yönelme ve kişiselleştirilmiş, yapay zeka destekli bir alışveriş deneyimi, müşteri sadakatini teşvik ederek dönüşümleri ve tekrarlanan işleri artırır. Site deneyimi ve perakende psikolojisine dair derin bir anlayış, yeni ortaya çıkan e-ticaret tüccarlarını geleneksel perakende devlerinden ayıran şeydir.
Edinme başına maliyetin giderek arttığı bir alanda, bu stratejiler uzun vadeli kârlılık ve sürdürülebilir büyüme peşinde olan her çevrimiçi perakendeci için kritik öneme sahiptir.