İndirim perakendesi denilince akla gelen en büyük küresel marka Aldi, uyguladığı stratejilerle ülkemizde de dahil olmak üzere birçok indirim perakendecisinin yol göstericisi oldu.

Öyle ki, indirim perakendesinde Aldi Modeli olarak adlandırılan bu model tüketiciler tarafından da oldukça tercih ediliyor.

Aldi, müşterilere sunduğu sınırlı süreli teklifler ile tüketiciler arasında büyük bir hit yarattı.

Peki, bu tür sınırlı süreli özel anlaşmaları bu kadar çekici yapan nedir? Fiyat, tüketiciler için değer denkleminin yalnızca bir parçasıdır. Özel Satın Almaların çekiciliği fiyattan çok daha derine iner ve tüketicilerin bilinçli olarak farkında bile olmayabilecekleri birçok temel psikolojik sürece değinir.

Peki nedir bu süreçler? Birkaçını beraber inceleyelim.

Çeşitlilik Arayışı

Her gün hepsi farklı seviyelerde zihinsel enerji alan binlerce karar veriyoruz. Bu kararların bir kısmı hayatımızı etkileyecek büyük kararlar, bir kısmı ise daha günlük ve rutin kararlar.

Hayatımız içerisinde bu kararların mümkün olduğunca çoğunu düzene koymak için alışkanlıklar ve rutinler geliştiriyoruz. Bu rutinler arasında, bilinçsizce de olsa her şeyi aynı şekilde yapmak sıkıcı hatta monoton hale gelebilir.

Bu rutinden sapmaya ‘çeşit arayışı’ denir ve araştırmacılar bunu on yıllardır inceliyorlar. 

Bir düzeyde, çeşitlilik arayışı bir risk oluşturur ve bildiklerinize bağlı kalmak çok daha verimlidir. Yine de çeşitlilik arayışında, özellikle de hoşunuza giden bir şey bulduğunuzda, merak uyandıran ve hatta heyecan verici bir şey vardır. 

Aldi’nin Özel Satın Almaları gibi stratejileri, bu çeşitlilik arayışı davranışı üzerinde oynuyor. Perakendeci, öne çıkan ürünleri düzenli olarak değiştirerek, kısmen tüketicileri şubeleşmeye ve yeni bir şeyler denemeye teşvik etmeye çalışıyor. 

Kıtlık Etkisi

Özel Satın Alma tekliflerini döndürmenin tek faydası çeşitlilik değildir. Bunu yapmak aynı zamanda bir kıtlık etkisi yaratır. Çok yakın zamanda bunları aşı tedariğinde yaşadı dünya. Sınırlı bir arz var, bu da herhangi bir ülkenin yeterli doz almasını zorlaştırıyor. Yani kıtlık yaratıyor.

Kıtlık sadece doğal kaynaklar veya mallar için geçerli değildir. Bir tüketicinin ihtiyaçlarını, hatta sadece isteklerini karşılayamayacağı herhangi bir durumu tanımlayabilir. Bir süpermarkette ürünlerin stokta olmaması klasik bir örnektir. Tüketicinin belirli bir ürüne ihtiyacı vardır, ancak arz eksikliği nedeniyle bu ihtiyaç karşılanamaz.

Kıtlık, tüketici davranışı için güçlü bir motive edicidir. Kıtlık, tüketicilerin bir satın alma işlemine daha dikkatli odaklanmasını, popüler ürünleri seçme olasılığının artmasını veya bir seçimi tamamen ertelemesini sağlayabilir. Pandeminin erken aşamalarında panikle tuvalet kağıdı satın almayı düşünün, kıtlığın ne kadar güçlü olabileceğini göreceksiniz. 

Kıtlıkla ilgili önemli olan şey, gerçek olması gerekmemesidir, sadece kıtlık riskini algılamak tüketici davranışını motive etmek için yeterlidir. 

FOMO

FOMO (kaçırma korkusu), kıtlık ile yakından ilişkilidir, çünkü kıtlık potansiyeli yaratır. Yine de FOMO’nun, özellikle Özel Satın Almalarla birlikte sosyal bir unsuru da var.

FOMO kısaca başkalarının sahip olduğu avantajlı bir ürünü kaçırmak, satın alamamak anlamına geliyor. Çok satılan bir ürünün kampanyada çevrenizdekilerce alındığını fakat siz almaya gittiğinizde tükendiğini düşünün. İşte FOMO tam olarak bu satın alma psikolojisini oluşturuyor.